电商滞销品过多?9大策略教你轻松清库存

很多公司会选择在年末年初、或仓库空间不足时临时临急来一场清库存行动。但是对于电商公司来说,通常无法指望通过降价在短时间内或突然有人购买掉大量的滞销品,所以电商人员首先要明确处理电商滞销品不可能一蹴而就,而要把清库存当成是一项有计划性、并且长期持续进行的工作。希望我的这篇分享能够给到电商产品运营人员一些实质性的帮助。

清库存的重要性

清库存往往需要得到其它同事甚至是老板的支持,有部分公司尤其是小公司并不重视清库存,所以首先你自己得了解清库存的重要意义,才能说服他人来协助你。

根据专家的说法,闲置超过6个月的库存就会变成了企业的一项主要支出。而且当流动缓慢的库存是高客单价(通常高客单价意味着成本也高)商品时,就会增加企业的现金流压力。现金流是业务的命脉,以非常低的利润率甚至亏损出售商品比占用货架空间更好,这点相信做Amazon需要使用海外仓的人会感触更深。库存周转缓慢不仅阻碍了你店铺的现金流动,也阻碍了你增加新的库存。

每家零售商都会遇到库存过多的问题,即使前期做了非常认真的市场研究并准确预测销售量,但也不会任何事情能按计划进行。所以不要紧张, 这里有10种将滞销和多余库存转化为现金的方法。

有时候产品卖不好,不是产品本身的原因,而是营销人员不懂得包装和错误定位,以及产品SEO优化没有做到位。所以不妨重新审视滞销产品是否可以做一些更新再售卖。重新定位, 重新上市。

1. 拍摄新的产品图片

产品摄影非常重要,但现实中想保证每个产品的图片都拍得非常完美也是不太可能的,不过至少需要确保图片是高清的,能从多个角度展示物品,也许还可以加入生活方式的镜头来发挥情感。重新审视滞销品的产品图,换个形象让它变得更有利于转化。

比如下图,右边的背包标明了长和高的准确尺寸,附加说明可装14寸电脑,如果没有左边的对比,乍一看还挺专业的,但实际上并不足以刺激顾客去购买。直接显示在白色背景上(而不是模型上)的图像并不能帮助购物者判断背包的实际尺寸,从而降低了它的销售预期。而左边的图像是一个模特背着背包,这种有比例参照的图像能够给到购物者非常直观判断的效果,从而提升销售机会。

电商滞销品过多?9大策略教你轻松清库存

“成比例”图像可以帮助购物者轻松地立即掌握产品的尺寸,而不必依赖于产品描述或规格。有人可能会问,电子产品和其它类似的不能在人体上展示的物品该如何构建比例图像? 下面这个卖mini音箱的例子能给到你最直接的答案:

电商滞销品过多?9大策略教你轻松清库存

这时候可能会有运营说:“道理我都懂,但是设计师不愿意配合给滞销品重拍高质量的照片呀。”国外有个平台叫Pixc正能解决这个难题。

2. 把产品放到新的分类/着陆页

是否曾经考虑过由于产品在你网站上的类别或者位置不恰当才会导致销量不好?这种情况是有可能的。可见性和可访问性的改进可以帮助你清除库存,你可以做的尝试是创建新的着陆页、或者将商品移动到网站的不同类别。

小贴士:Review一下Google shopping广告带来ROI高的商品,谷歌自动划分的分类是否与你自己原定的有出入,是否能参考谷歌的分类去调整产品在网站上的分类。

3. 在产品标题和说明中使用新的关键字

撰写新的产品说明,不仅能唤起购买需求,而且可以带来新生市场需求的SEO流量。如果某个产品的销售情况不佳,往外看看外部用户需求的变化,是不是该重新撰写广告文案了

举个例子,iPhone的数据线是各个型号,甚至iPad和iPod都通用的。当iPhone12新款手机上市,作为数据线卖家,你不必重新去生产一款新的数据线专门适配iPhone 12, 只需要简单地在旧产品的标题最前面上添加上iPhone 12关键字, 便能收割一批SEO流量。旧品新卖,轻松清旧产品库存。

电商滞销品过多?9大策略教你轻松清库存

4. 捆绑销售

捆绑销售是零售商使用的最流行的定价方法。捆绑销售是指将一组产品打包出售时,其价格要比单独出售时的价格略低,并且能够让你在清库存时维持销售的利润

让滞销库存商品看起来极具吸引力的一种常见策略是将其与需求量大的物品捆绑在一起。有兴趣购买最畅销商品的购物者会将捆绑销售视为便宜货,从而更倾向于进行交易。另外,考虑将高利润率的商品与低利润率的商品配对,以便您可以将更诱人的价格附加到捆绑商品中。

如果某些滞销产品库存数量多且客单价不高,将这些特定商品打包成多个装出售,数量越多价格越便宜,类似一个装10元,2个装单个只需要7.9元。通过这种方式可以提高单笔交易的总金额,同时快速清掉存库。

如果滞销商品可以作为其他产品的补充,考虑将这两个商品捆绑在一起。例如,把有保质期产生滞销的牙膏和没有保质期的牙刷捆绑到一起,提供一个比单买要低的价格出售。

捆绑销售的最高境界是做到宰人于无形之中。我自己被捆绑销售的最大感触是京东的低价换购商品。

电商滞销品过多?9大策略教你轻松清库存

可换购商品是我较为感兴趣的, 并且价格看起来超级有诱惑力,经常在不知不觉之中就陷入了商家布的局。

5. 价格锚定

价格锚点是由一位叫托奥斯基的人提出的,价格锚点即是产品价格的对比标杆,人们往往不会选高价和低价, 就选中间价。

对于很难卖得动的商品, 尝试在普通版本的旁边放置一个“高级”版本,看看是否有帮助。可以肯定的是,喜欢买便宜货的人几乎总是会买便宜的。

某公司推出了一款类似的、但稍好一些的面包机,售价429美元,并在平面广告中将其放在275美元的面包机旁边。有趣的是,这台售价275美元的面包机的销量一路飙升。

电商滞销品过多?9大策略教你轻松清库存

6. 利用获取订阅邮件用户的方式来清库存

电子邮件的转化率是其他流量来源的4倍 ,是最有效推动销售的方式,所以收集精准客户邮箱也是运营人员的重点工作之一。

几乎所有的电商网站都会在网站页脚提供订阅入口 ,呼吁“Subscribe to get latest offers & promotions”,一般只能吸引到对这个网站产品比较感兴趣的人。

国外很多电商网站流行使用对新访客采用弹窗提示,订阅即可免费获取小礼品的策略。比如袜子是滞销商品,对应的广告语是“订阅我们的通讯,即可免费得到一双袜子”。不仅能刺激用户订阅电子邮件,还能刺激用户购买,在短时间内从潜在顾客转化为交易顾客,缩短新用户转化时长。

虽然这是在“免费”出售库存,但在你的列表中拥有更多的电子邮箱意味着有更多的潜在客户和销售,从而达到获取更多顾客信息和清理滞销的过剩库存双赢。

7. 建立清仓大甩卖区

在你的网站上建立一个清仓区或专题页,把你觉得应该要清理货架空间的商品陈列到这个区域,明确地让你的顾客知道这些属于清仓的商品,能够享受到特别低的价格优惠,并通过EDM的方式定时推送新的滞销商品给顾客。

这种方式不仅能达到清仓的目的,还能增加用户粘性。

电商滞销品过多?9大策略教你轻松清库存

8. 公益捐赠建立品牌好感度和知名度

如果以上出售旧库存的方法都不适合你,那就让我们面对现实吧。不要着急直接销毁,先让财务核算一下库存和运费成本,假设库存支出太大,这个时候捐赠可能是你的最佳选择。有许多组织愿意接受捐赠,比如滞销品是文具,那就可以选择将文具捐赠给学校。

你的企业可以从帮助他人中受益,通过做公益提升公众对你家品牌的好感度,甚至可以通过这种清除过多库存的方式减少税款。

9. 与供应商联系是否可以退货或换货

可能很多人没有想到这一点,询问供应商是否可以退货或换货是有可能会给你带来惊喜的。以下是常见的可以从供应商处退货的情景:

  • 进货之初就已经和供应商签好协议, 卖不出去的商品可以退货至供应商。这一点作为运营的你可能不会知道,商品太多了老板也一时想不起,所以要大胆询问老板或公司采购等相关人士是否可行。

  • 商品有明显的质量问题,而供应商又想和你们公司维持长久的合作关系,这个时候拿出有力的证据,退货的成功率会非常大。

  • 商品本身质量过关,也有市场需求,只是不适合在你的电商平台上销售,可以考虑和供应商协商以较低的价格退货给他,他回收后再以较高的价格卖给其它的批发商,两全其美。

过剩和旧库存是不可避免的。上面列出的各种策略将为你提供一些创造性的方法来清理你的货架空间,并在这个过程中积累一些收入。你甚至可以同时结合几种策略来帮助提高销售。尝试一切你能做的事情,你一定会找到办法把你的库存变成现金!

 

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