如何在同价位产品中脱颖而出 |案例拆解

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到底怎么一步步做到在红海中杀出一片天。今天这个网站告诉了我们答案……

用户需求

什么是用户需求?我们不要抛马大哥的理论。直接一个最近给家教小学生补课的故事告诉你……

老太买橘

(第一家)

老太太问:“有橘子卖吗?”

店主马上迎上前说:“老太太,买橘子啊?您看我这橘子又大又甜,还刚进回来,新鲜得很呢!”

老太太一听,摇摇头走了

(第二家)

老太太同样问:“有橘子卖吗?”

店主马上迎上前说:“老太太,您要买橘子啊?”

“啊”,老太太应道。

“我这里橘儿有酸的,也有甜的,那您是想买哪一种?”

“我想买一斤酸的。”

于是老太太买了一斤酸橘子就回去了。

(第三家)

老太太来到第三家店同样的问题

第三位店主马上迎上前同样问说:“老太太,您要买橘子啊?”

“啊”,老太太应道。

“我这里橘子有酸的,也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”。

“我想买一斤酸橘子。”

第三位店主在给老太太打包橘子时,和老太太聊天:

“这买橘子的人一般都喜欢甜的,可您为什么要买酸的呢?”

“哦,最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸的。”

“哎呀,那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了。有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊!”

“哪里哪里,怀孕期间当然最要紧的是吃好,胃口好,营养好啊!”

“是啊,怀孕期间的营养是非常关键的,不仅要多补充些高蛋白的食物,听说多吃些维生素丰富的水果,生下的宝宝会更聪明些!”

“是啊!哪种水果含的维生素更丰富些呢?”

“橙子啊,吃橙子比泡腾片健康直接多了!”

“那你这有橙子卖吗?”

“当然有,您看我这进口的新奇士橙个大、汁多、含维生素多,您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝?”

就这样,老太太不仅买了一橘子,还买了一斤橙子,而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。

那我教小学生呢,不想给他们太大负担,我就和他们讲这个例子可以套用在良好的服务意识,问得多,了解得多。其实背后的本质是当你了解了用户需求的根因,可以解决用户的直接需求,还可以创造新的需求,让用户更满意

为什么会想买拼多多的20元水瓶,其实一开始的出发点就是,我想喝多点水,但是普通水杯就可以解决啦,为什么我会突然想买个大水瓶呢,其实我就是想要有个刻度看着的,看到别人也有在推。那就是我买了20元拼夕夕水瓶的原因啦。

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                                     (一分钱一分货,用了几天还是觉得我的旧水瓶香)

但是对于品牌来说,如果每次只买一个水瓶,20元,我广告费拉满那么贵才回来,营销也是这样砸的,我何不把单价弄高点。那我应该怎么包装我的水瓶200+和20元的差别呢? 这就是我今天想分享的这个水瓶品牌站给大家。

healthish.com

从萌芽就已经深思熟虑

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我看了很多关于这个瓶子的故事,我觉得他并不是那种单纯的热爱这类目而生的产品,从一开始他就绝对是深思熟虑过的,选择了这种瓶子,既不是玻璃易碎,好运输的,而且又轻,40美金的售价利润率还是很可观的。但是40-50美金的水瓶价位是很激烈的,他能脱颖而出,我觉得就是差异化+提升用户感知价值。
差异化体现于,这个价位没几个水杯是带刻度的。这个是最明显和直观的。

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“感知”一词——它描述了一个人对某个事物的理解或印象。如果客户期望从产品中获得的收益高于客户的感知成本,则该产品将具有积极的客户感知价值。为了保持高水平的客户感知价值,产品必须为客户提供物理、逻辑或情感上的好处。到今天介绍的这个水瓶,它把用户感知发挥到了极致。外观的差异化可以有很多,但是它的这个差异化却牢牢地捉住了我们消费者的需求。水瓶不仅是喝水,实际喝水可以喝得健康,喝得精致

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我们可以看到改产品SKU数量不是很多,是妥妥的品牌站,全站SKU少和上新频率不高。  这个就好比大包围和精耕细作,这水杯一开始就明确定位,就是那种性冷淡风的,所以也注定没有那么多SKU。这样也有利于卖点集中。

围绕需求和功能做网站的优化

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这个网站的首页就是主推款。这个动画没有很花里胡巧,就是很简洁但是不失死板的瓶子360度图。这张图无论在该品牌的主站还是地区站,放之四海皆准的,世界共识的喝水就要喝得健康,喝得精致。很多人花钱买饮料,他们并不把它看作是日常用品。人们愿意花高价购买外观精致的产品或者看起来很棒的产品。这个瓶子说真的很像我喝的饮料瓶,我会在了解到它的理念后循序渐进的被它吸引。

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站内对与买家秀还是非常重视的。能拿到这么多买家秀还是有学问的。
因为用了 Shopify Fomo ,这个工具可以自动索评还有弹出,谁谁谁也购买了的提醒。

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一流的设计也要交给市场

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当然这一切还是要回归市场。毕竟很多时候你爱好这个产品去打造这个产品,想把它变成爆款,你就要让它迎合志同道合者。好看的外观片地都是,不乏美感的设计师,但是要选择消费者的最爱。这网站的瓶子上线前,都有进行用户调研。
通过在FB群组进行提问,调研过颜色等外观的问题。

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社媒&网红的魅力

流量方面主站20K,算是在同类目小有成功了。一个月的访问量20K,不是很多,2019年开始建的站,全站一共43个产品。客单价40美金。从流量的来源我们可以看出来,
比起广告,这个水瓶我觉得它的社媒在主流中已经算占比比较高的了。所以我想重点讲讲这个。

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社媒流量

 

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在网红带货方面,宁缺毋滥还是发挥得很极致的。很多读者问,为什么我找的网红粉丝很多,带货能力却一般般,其实不怪人家,真正带货厉害不是看粉丝量,而是她的粉丝是不是你的目标受众。

Healthish选的网红共通点

大通点:爱好生活,关注健康

小类目:健身

              旅游

             学生

             健康饮食类

精准的出击才能助力:用送样品的形式,以换取发post和 INS story。

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现在阶段我看到她应该不是单单的送产品了。还有为赞助的帖子付费的形式合作。在衡量网红的时候,我觉得核心重点是其呈现的内容以及带货能力。其他的都是比较虚的。100个粉丝也能出单2单,和1000粉丝出单2单,在网红营销中我认为100个的那位未尝不可,因为合作难度可能更适合大多数人。

by the way还有小周边贴纸,哈哈,我绝对有理由相信,我的拼夕夕水瓶贴纸也是和人家学的。

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注重邮件营销

看过我在之前的如何扩大你的EDM邮件营销客户名单?的朋友也知道,一切邮件营销的基础是要有邮箱列表,这个水瓶子,就很懂了,会在这方面设置一个电子配合,5美金的低单价和品牌主旨相关的电子书。

妈妈再也不用担心我没客户可发….

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