低客单价产品如何突围而出 |案例拆解

众所周知独立站获客成本高,低客单价产品很难抗住昂贵的广告费。所以我今天会给大家拆解一个内涵1700+的SKU, 客单价50美金以下的产品是如何杀出重围,成就一个品牌独立站。

品牌故事:

Momentary 是 Jordan 创立的纹身贴品牌, 他的初衷是让大家可以在去做永久纹身之前更容易地想象出效果。在我们传统老一辈的印象里,纹身代表着不良,然而最初的纹身没有任何不好的含义,它跟个人信仰有关,是人类历史文化的一部分。

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网站情况

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直接流量占比最大,然后是就是Referrals,这里的Refferals,主要通过Deal站合作。

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精准定位

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纹身贴的受众不分男女,这是一个比较中性的产品,该品牌也是很好的覆盖到对应的受众,网站的男女比例接近1:1。其中18-34岁的用户数量最多。

产品特点:

难点:客单价低

优点:成本低,具有传播性、容易做差异化

01.成本低

关于纹身贴,我自己也玩过呢,我愿称之为小猪佩奇纹身贴,价格便宜不心疼。哪怕是卖50美金以下,利润率也是非常的巨大。

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02.差异化

他的每一个纹身贴都有着解说,赋予价值。关于纹身,社会普遍都已经有共识,纹的东西是有象征意义,那这个时候,我们在对产品解说的时候,就又多了很多可以说的故事了。

例如喜爱纹骷髅头的人有两种不同的心理层面,一种是不畏惧死亡的人,一种是希望保护自己以避免死亡。如果图纹加上十字架、玫瑰或是翅膀时,则代表着一种与灵魂、重生或是永恒的抗衡。

像下图这个产品,他的产品描述也把这个设计理念玩得明明白白。这个纹身贴骷髅骨和玫瑰除了死亡还可以代表克服挑战或敌人后新生活的开始。“彩色骷髅和玫瑰纹身”堪称艺术品。它是粉红色骷髅的完美融合,周围环绕着带有蓝色点缀的黄色花朵。友谊是黄玫瑰纹身最广为人知的内涵,这里象征着失去一个朋友。

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正如一开始创始人所说,他是为了让大家在永久纹身预览效果,为了更多的个性化,所以店内除了有现成设计的图案,还有个性化定制纹身贴图案的功能。和一般的POD相比,他的成本是很低的,相信做POD的朋友都知道,刚开始选用外国的供应链,成本是非常高的。

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这个POD的功能和常规印衣服的类似,用户可以通过自己上传清晰的图片还有打字来实现自己独一无二的纹身贴。

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03.传播性强

有的人是非常喜欢把自己的纹身秀出来的,这个就和秀肌肉健美一样。把纹身贴的图放在社媒上,非常有利于传播。我们可以看到在Pinterst,Youtube,INS上,Momentary都有做布局,并且不需要花太大心思,就可以拥有很多的用户秀。

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当然,在分析受众的时候,我们就知道网站的受众偏年轻,年轻低客单价且带有传播属性的平台不就是Tiktok吗?所以Momentary最新也有入局Tiktok,虽然目前,他的账号粉丝不一定很多,但是他的其他用户带tag等,都是取得可观的数字。

例如这个视频虽然他的播放量不是很多,但是他是天然的用户秀,并且互动率和完播率是非常高的。品牌词的tag #momentaryink也有获得 202K的播放量。

同时,品牌也在Tiktok上投广告来推广产品卖点,让大家测试该品牌的临时纹身,并分享他们对纹身的逼真程度的实时反应。这个系列使得Momentary Ink 的视频观看数量达到了 1400 万,并实现了TIKTOK同类目广告基准高 22% CPA。打开了品牌认知,60%的新用户都是通过tiktok发现了这个纹身贴品牌,并成功把持久度这个产品卖点记住了。由于视频太多了,所以我就不再多插入一个,浪费大家网速了。

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同时在FB和Google等渠道,也是坚持不放弃投放,虽然流量占比少,但是它们仍然是获客重要渠道。

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低单价高重视客户体验

大家当然知道,小猪佩奇纹身贴那么便宜又个性化,肯定每次不会只买一件这么少,加上有定制化的加持。但是他又是如何增加复购和用户体验呢?

这里也是希望各位卖家可以注意,低客单价不代表没有售后,独立站时刻应该把用户体验放在首要位置。

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像纹身贴独立站不止是卖纹身贴,还卖清洁掉的。因为一开始纹身贴的卖点就是持久,这个也是很多纹身贴消费者关注的痛点。同时一个持久的纹身贴当然是不那么容易卸下来,那对用户来说就是一个痛点了。所以Jordan可以想出来这个清洁包,并且它成功成为了全店销量top3,这对大家也非常有指导意义。

深化关键词

我敢肯定这个产品的操盘手,也是有一定的SEO基础,因为整个网站的页面布局和产品描述都做得不错,各位C端SEOer可以去参考一下,shopify的SEO就可以这样做。

当然在关键词的分布,我个人是见解除了目前的热词,还可以关注一下例如unique temporary tattoos,adult temporary tattoos long lasting 等等这些长尾词。毕竟在monterey ink,momentary tattoos,montgomery ink temporary tattoos这些词已经取得了免费流量的绝对地位了。

B端与C端深度结合 

随着越来越多中国工厂出海DTC,其实2B和2C并不是完全的割裂的,就算是2C的产品,也会吸引到很多的分销商。而且目前shopify plus已经支持2B 和2C同时在一个站点有更多的差异化功能整合,所以各位DTC品牌不容错过啊

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今天的分享就到这里,最后给自己又安利一下,欢迎大家加入的知识星球一起探讨独立站运营推广策略。

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