2023年:DTC模式五大优势干货揭秘!掌握关键优势,引领直销成功之路!【行业洞察】

消费者:为什么不直接跟生产者买?

 

生产者:为什么不直接卖给消费者?

 

 

无论在哪个时代,都有为了追求「成本最低、效益最大」的消费者和生产者

(注:很多购买情境下消费者并不是使用者,本文以购买者即是使用者来陈述,以免混杂。此外,「消费」二字常被误解「购买」,消费应当包含着使用的过程到后续服务阶段。)

 

对于消费者来说,同样的产品,品质不变,但支付价格越低,效益就越大(成本下降)

为于生产者来说,同样的产品,价格不变,但支出费用越低,效益就越大(利润提升)

人类数千年买卖的历史中,从直接以物易物,到货币出现与产品多样性爆发,不断改变了中间的交易型态,发展至今,一个产品交付到消费者手上的路径,以下六个阶段最为常见:

 

「 制造商 → 品牌商 → 代理商 → 经销商 → 通路商 → 消费者 」

 

前端 中端 末端
角色 制造商→品牌商 代理商→经销商→通路商 消费者/使用者
关系 生产者 中间者 消费者
财货 产品 商品 用品

 

路径会依不同产业型态、不同商业模式而定,如需要从国外进口,代理商就会是贸易商;或是如Apple手机有着Brand(品牌商)委外 OEM(制造商)的形态。

 

然而,随着科技带来的便利,让「交易」突破了时间空间上的限制,如科技在电商得以通过网络等各种渠道,让「买」与「卖」的距离逐渐缩短、取得过程越来越容易。

 

生产者不需要经过中间繁琐的步骤,就能直接把东西卖到消费者;相对的,消费者也能直接找上生产者,这就是 DTC (Direct to Consumer)的基本概念。

 

 

然而,在过去有好长一段时间,品牌卖家在自家官网上架和建设电商平台并没有太多的销量,原因归咎于 —— 当时的软硬体科技应用尚不利于 DTC 电商经营的发展。

 

然而,现在网络、手机、APP、社媒、程序化广告、精准投放、与科技等等渠道飞速发展后,DTC 模式的电商经营就从难事变趋势,甚至成为打造 OMO(Online merge Offline)与Omni-Channel(全通路)的必要的一站!

 

 

DTC 电商拥有的5大优势

 

如果你正在规划或考虑转型成 DTC 模式的电商 ,不妨先了解一下 DTC 模式下所拥有的优势!以下就是 DTC 模式所具备的五大优势:

 

 

1. 重新掌控买卖过程的控制权及利润空间 2023年:DTC模式五大优势干货揭秘!掌握关键优势,引领直销成功之路!【行业洞察】

 

对代理商/经销商有谈判筹码的大品牌来说,影响程度会相对较小,然而但对于小品牌而言,导入 DTC 电商经营就可以省去第三方电商平台的服务费用(如抽成逾30 %,如遇促销活动还需另外让利10%-15%不等)、通路商的上架费用经销商加成的利润

 

在产品的销售目标、促销价格的也能完全自主,如不用要求经销商多进货给予折让、也不用担心第三方电商平台档期促销全馆冲广告大打折的压缩,节省下来的费用更可投入 DTC 电商经营,用来精准广告投放、SEO 优化等等一系列能够提升网站排名的操作。

 

2. 紧密操作自家平台的优惠与商品推荐 2023年:DTC模式五大优势干货揭秘!掌握关键优势,引领直销成功之路!【行业洞察】

 

若是透过代理商、经销商、通路商,品牌商等渠道销售,是很难将客户资料掌握在手中的。你可能会问,这不是像在百货公司中在品牌柜位上填资料就可以了吗?

 

然而,我们忽略一件事:你这么想,其他的品牌也这样想,换到线上的第三方平台,消费者恐怕连自己加过哪些会员都记不清了。反观若导入 DTC 电商经营,就能在自家的品牌电商平台在客户于站内浏览时,提供适合的商品推荐、优惠讯息。

 

 

 

3. 建立更良好的 “商家 – 客户” 沟通互动 2023年:DTC模式五大优势干货揭秘!掌握关键优势,引领直销成功之路!【行业洞察】

 

建立 DTC 电商经营,自主经营品牌电商拥有更高的自由度,来对客户进行商品推荐、再行销,提升客户终生价值。

 

例如:串接 MarTech 平台、透过 EDM 或 LINE 讯息推广,达成分众营销… 用不同内容、在不同时段与客户沟通,而客户对于营销内容的操作行为也能在AI 打上智能标签,建立更多的消费行为的记录。

 

 

 

 

4. 建立第一方数据 以收集最有价值的资料 2023年:DTC模式五大优势干货揭秘!掌握关键优势,引领直销成功之路!【行业洞察】

 

透过 DTC 将客户于站内的行为信息进行采集,配合原本实体店的客户资料、POS 交易记录或 CRM 客户关系管理,或是透过 CDP(Customer Data Platform 客户数据平台)将线上与线下的客户基本资料、行为数据、交易记录进行整合。

 

研究了解目前已有客户,找出目标潜在客户。

 

5. 提高品牌差异化 打造个性化的购物体验 2023年:DTC模式五大优势干货揭秘!掌握关键优势,引领直销成功之路!【行业洞察】

 

在Cookieless 与隐私权政策提升时代,营销人员已无法如过往完全倚赖「行为定向」或以人为主的「第三方客户资料」达成网站导流、精准行销。但山不转路转,而以「物」为主的PDP(Product Data Platform 产品数据平台)就成了备受期待的解决方案。

 

2023年:DTC模式五大优势干货揭秘!掌握关键优势,引领直销成功之路!【行业洞察】

 

以 NIKE RYX365 为例,在该网页上并没有「老爹鞋」的字样,但「老爹鞋」一词却是社交媒体和网络上对该鞋款的称呼,PDP 就会透过AI 来学习这个称呼,利用自动标签功能将「老爹鞋」的标签贴在该商品的商品页上。

「特征标签」的功能还为品牌电商在 DTC 电商经营进行时,提供电商网站营销场景的部署,如:

1、购物场景的组合标签

2、自动产生场景商品集合页

3、站内搜寻引擎

4、动态关联推荐

5、产品推荐,打造消费者在站内最佳的购物体验。

 

过往「行为定向」的广告与营销方式有其共同局限,就是营销人员能有效掌握目标群体/客户的数据资料,再提供相对应的商品推荐、促销优惠。

 

再搭配如品牌既有的 CRM 或 CDP,就能发现客户在消费行为中的购买意图和动机。如同商业智慧中的经典案例「啤酒与尿布*」一样,为 DTC 电商经营的导流、导购、会员经营持续提升成长。

 

 

*啤酒与尿 

沃尔玛意外发现啤酒与尿布摆在一起时,销量特别好。探究后才发现喜欢喝着啤酒享受橄榄球比赛的父亲们,不想在观看比赛的过程中被叫去买尿布,因此在买啤酒回家「备战」时,都会顺手就买好了充足的尿布。

 

 

end

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